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libro bianco
Il mercato delle liste internazionali.


La vendita a distanza per effetto della globalizzazione e di internet non ha confini e poco importa da che nazione provenga la sede del venditore.

Come esportare con tecniche di marketing diretto ?
Come reclutare nuovi clienti all’estero partendo da zero o quasi ?

Per prima cosa ricercare liste all’estero è più difficile che cercarle nel proprio paese per motivi di conoscenza, esperienza, lingua, cultura e per la pratica delle diverse leggi locali in tema di data protection.

Il mercato delle liste estere è composti da 3 tipi di organizzazioni:

chi opera con una lista internazionale unica.
chi opera da una sede centrale e da delle unità locali.
chi opera in un netowrk di list brokers locali indipendenti.



Una lista internazionale unica copre tanti paesi e per il compratore/locatario è la forma più pratica, veloce ed economica per lavorare.

Come è stata costruita una lista unica ?

1) Un organizzazione scandaglia fonti “simili” nei vari paesi (esempio le camere di commercio)  e le accorpa in un unico database, ma non tutte le fonti locali sono uguali nei vari paesi e ad esempio per le aziende non sempre c’è la stessa classificazione merceologica. C’è da dire poi che alcune fonti locali non accettano l'idea di “fornire” la loro lista ad una organizzazione che in qualche modo farà poi concorrenza.

2 ) Un organizzazione parte da liste pubbliche, come le camere di commercio dei vari paesi, e poi attraverso interviste telefoniche la arricchisce con alcuni dati:  i nomi dei managers, le loro funzioni, le email ed altre informazioni.

3) Si sfruttano le potenzialità di internet e sopratutto in ambito di liste di consumatori si raccolgono massicce quantità di dati grazie alla promozione di concorsi e premi. Il concorso raccoglie molti partecipanti ma online è difficile e distonico  richiedere dettagliate informazioni personali: professione, stato civilie, hobbie e pertanto queste liste hanno scarsa possibilità di profilazione.

Da rilevare infine che la nuova  direttiva europea imporrà  questi giochi concorsi il divieto di accorpare in un unica informativa la possibilità di partecipare al concorso con il consenso per finalità commerciali.

Le caselle del consenso non potranno essere prespuntate e l'informativa sull'uso dei dati dovrà essere separata dal resto delle condizioni.

I metodi citati comportano un database centralizzato che richiede una mole di lavoro notevole, un forte impegno economico che se non mantenuto può nuocere all’aggiornamento dei dati e quindi alla qualità del database.

Nel caso degli indirizzi postali poi la normalizzazione ai vari sistemi postali locali è un tema da risolvere non di poco conto.


Vantaggi per il locatario:

Nel caso di una fornitura di liste che include varie nazioni:
I cosiddetti costi fissi vengono abbattuti dato che si attinge da un unico fornitore e si suppone un unico db. In conseguenza di ciò tutto è più pratico, i conteggi rapidi, e questo metodo è ideale quando ad esemio in Europa si deve estrarre una specifica attività economica che in ogni nazione cuba per poche migliaia di contatti.

Un organizzazione centralizzata con tante unità locali.

Alla base c’è un’idea forte, un brand che è leader nella propria nazione di nascita ed ha alle spalle un importante know-how e budget di spesa. Queste organizzazioni hanno una sede centrale e creano tante agenzie “cloni”  sparse per il mondo.
Spesso si tratta di strutture che offrono un servizio completo di creatività, stampa, servizio digital ecc.
Abbiamo così assistito ad aziende francesi e tedesche che hanno adottato questo modello ma in molti casi hanno raggiunto risultati deludenti.
Il fatto è che l’ Europa è ancora molto diversa e non sempre un’idea che funziona in Francia è fattibile in Italia. Pensiamo per esempio all’idea dei megadatabase detti anche db mutualizzati/cooperativi  o ai software costosi per l’ottimizzazione delle liste o al retargeting che permette di avere le email, attraverso l'ip,  di chi ha navigato in un sito senza aver rilasciato i suoi dati personali.
Ebbene queste operazioni, diffuse nel centro-nord Europa, sono irrealizzabili in Italia per motivi vari legati alla legge sulla data protection e per la gelosia delle aziende di mettere in comune i dati.


Le reti  indipendenti di list broker locali.
Le realtà nazionali sono così tipiche che solo un list broker locale conosce ed è in grado di apportare un valore aggiunto all’operazione. E non parliamo solo dei vari regolamenti sulla privacy e delle fonti dei dati , ma anche di media, creatività, abitudini di acquisto, forme di pagamento ecc.
Una parte del valore aggiunto sta nella capacità di conoscere bene il proprio mercato locale e di saperlo adattare ad ogni operazione internazionale e saper comunicare i pro e i contro all’investitore straniero spiegando perché è meglio adottare certe soluzioni e non altre, perché scegliere certe liste, perché certe strade sono inutili da percorrere sebbene nel paese di origine dell'investitore funzionino bene.

Quindi il cliente estero, senza dover conoscere ogni realtà nazionale, può fidarsi del list broker locale che è un esperto conoscitore del proprio mercato.
Inoltre l'investitore straniero risparmierà nell’assumere un buyer locale di liste che a conti fatti conosce meno il mercato rispetto ad un list broker che lavora da tempo sulla piazza.

Questi motivi sono la causa della nascita di reti di indipendenti List Broker locali per operazioni paneuropee e/o su scala mondiale.

Bisogna fare attenzione che si tratti di reti/network costruite a seguito di incontri, comunanza d’intenti e dure selezioni per eleggere i list broker locali e non invece un semplice gruppo di aziende che si sono aggregate frettolosamente, magari senza una reciproca conoscenza personale, con lo scopo di “dare un immagine”  di offrire un servizio di list broking e list management europeo.

Nel comprare all'estero bisogna fare attenzione a chi, magari se conosciuto in gruppi/blog online, si dichiara list broker e poi non possiede una datacard credibile che spiega  l’origine dei dati.

Un vantaggio delle  reti di list broker locali indipendenti, come Lists4Europe
( vedi www.lists4europe.eu) , è che il cliente finale avrà un solo ed unico interlocutore, che è il list broker locale della sua nazione e che parla la stessa lingua. Il list broker locale assumerà il ruolo di leader del gruppo e coordinerà e attiverà gli altri list brokers locali per ottenere da loro il meglio all’interno di un progetto paneuropeo, trasparente e organizzato.

Il lavoro del list broker è quello di scegliere tra le liste presenti nel mercato : dalle 3000 liste presenti in paesi come Germania, Francia, Inghilterra si selezionano quelle più intonate al brief del cliente che riceverà una proposta, varie alternative ed un piano liste contenente varie liste già testate, monitorate  e che non hanno deluso per i risultati ottenuti in passato.

Il primo passo prima di decidere in quali mercati esteri iniziare a reclutare nuovi clienti é quello di raccogliere informazioni generali. Di seguito alcune “datacard” con le informazioni basiche delle varie nazioni.  


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